Поширена уявлення: девелопер і забудовник створюють нові будинки, а ріелтори потім їх продають. Схема в цілому вірна, але занадто спрощена. Насправді брокер з нерухомості повинен брати участь у цьому процесі практично з самого його початку. Іноді неформально - на рівні усних порад керівникам фірми-девелопера. А деколи і з проведенням повномасштабних маркетингових досліджень, написанням масштабних звітів, вибудовуванням оптимальних схем продажів ...

Ніколи не рано
Існує такий педагогічний анекдот.
До одного наукового світила звернулася молода жінка з питанням: коли їй починати виховання своєї дитини?
- А скільки йому? - Запитав професор.
- Два місяці.
- Ну, ви вже спізнилися ...

З категоричністю можна посперечатися, але в цілому не можна не погодитися: чим раніше, тим краще. Приблизно те ж саме можна сказати і про участь ріелторів в будівництві: бажано, щоб їх включення в процес відбулося на як можна більш ранній стадії.

Жоден великий проект в даний час не обходиться без участі консультантів, переконаний В'ячеслав Тімербулатов, віце-президент Групи компаній "Конті". Брокер допомагає будівельної корпорації вибрати найбільш привабливу концепцію майбутнього проекту з декількох запропонованих. Тут його завдання полягає в тому, щоб докладно пояснити плюси і мінуси всіх варіантів, розповісти про ризики, які може понести клієнт в кожному з випадків. Це обумовлено тим, що агенту з нерухомості, обробляє запити потенційних покупців елітного житла, краще, ніж будь-кому, відомо, що відповідає вимогам сучасного ринку. Іноді ріелтори також надають послугу з пошуку інвестора.

Брокер може застерегти забудовника від багатьох помилок, говорить Наталя Ветлугіна, заступник генерального директора компанії "Нове місто". Загальновідомо, що в Москві - особливо її центральній частині - міська влада жорстко обмежують висоту забудови. Девелопери з цілком зрозумілих причин хочуть отримати більше квадратних метрів, і їм приходить "геніальна" ідея зробити стелі трохи нижче - щоб викроїти при тій же висотності будівлі ще один поверх. Але три метри "в бетоні" - це означає, що після всіх стяжок, укладання підлоги, а також установки натяжних стель підсумкова висота буде 2.80. Такі параметри ніяк не проходять для елітного будинку.

Аналогічна ситуація з розмірами під'їзду: сучасний покупець уже не погодиться на вузькі сходи і тісні ліфтові холи. І хоча сьогодні забудовники самі стали набагато досвідченіший і грубих помилок вже не допускають, ризик створення неліквіду все одно існує.

Ще одне серйозне питання: на які житлові площі "нарізати" будинок? Хоча - спасибі будівельникам! - Більшість елітних комплексів продається з вільним плануванням, що дозволяє об'єднувати квартири в блоки, а тому і якісь дизайнерські рішення потрібно приймати заздалегідь. А тут все - ой як непросто! Оптимальні розміри апартаментів залежать від того, на кого орієнтований об'єкт. Хто є потенційним покупцем? Сім'ї з дітьми або молоді вільні люди? Москвичі або приїжджі з регіонів? Люди дуже багаті або з більш скромним достатком? Всі ці питання явно з розряду маркетингових - а значить, найкраще знають відповіді ті, хто працює з кінцевими покупцями.

"Агентства нерухомості мають максимально повне уявлення про побажання клієнта, - говорить Олена Брігаднова, керівник відділу міської нерухомості компанії TWEED. - Спілкуючись з ним щодня, розуміючи його істинні інтереси і потреби, ріелтору досить легко зробити прогноз і надати консультації у розвитку проекту. На щастя, вже багато забудовників зрозуміли це і з великою охотою користуються знаннями, накопиченими брокерами. Я вважаю, що саме ця зв'язка "агентство нерухомості - забудовник" забезпечує успіх. Більш "живу" і достовірну інформацію більше просто нізвідки отримувати. Наше агентство з великим задоволенням консультує ряд проектів, розуміючи, що тим самим ми покращуємо продукт, його якісні характеристики " .

Взаємодія в процесі

Безпосередньо у будівництві будинку ріелтори, звичайно, участі не приймають. Однак навіть на цій стадії постійна взаємодія забудовника і брокера не припиняється - їм доводиться вирішувати виникаючі питання. Наприклад, будівельники, як правило, дуже не люблять бачити в своїх "володіннях" сторонніх і тому норовлять всіляко обмежити доступ "гулящих". Ріелтору, навпаки, треба показувати товар обличчям - навіть якщо "особа" це поки має брудно-сірий відтінок бетону. І питання про те, як все ж спростити доступ потенційних покупців на об'єкт, - з числа тих, які вирішуються спільно на цьому етапі.

Практично всі сучасні дорогі будинки мають вільне планування. Це означає, що покупець має можливість впливати на розміри майбутньої квартири, визначати конфігурацію стін і внутрішніх приміщень. Передавати таку інформацію забудовнику - теж обов'язкова завдання ріелтора.

"Ще один з приводів спілкування на початковому етапі будівництва - просування об'єкта на ринку, - відзначає Ольга Творогова, генеральний директор компанії Soho Realty. - Розробка креативної концепції, відбір рекламних інструментів, вибір оптимального графіка виходу реклами - це вкрай важливі заходи, здатні серйозно підстьобнути продажу.

Ріелторська компанія, що володіє істотним досвідом роботи на ринку, дає відповідь на ключове питання: як в максимально короткі терміни найбільш повно охопити цільову аудиторію ? При цьому якісний креатив і грамотний медіаплан дозволяють на 30-40% знизити витрати на рекламну кампанію об'єкта нерухомості ".

Також в процесі будівництва часто з'являється (або змінюється вбрання раніше) назву житлового об'єкта. Термін "неймінг" (naming) ще навряд чи можна вважати загальновживаним, проте позначається їм поняття знайоме кожному: практично всім будинкам категорії "вище середнього" (не тільки елітним, але і бізнес-класу) в останні роки присвоюються власні імена. Красиве і звучну назву покращує враження про об'єкт, допомагає його впізнаваності на ринку, тобто створює йому конкурентні переваги. Тут цілком доречно привести цитату великого французького математика Анрі Пуанкаре:

"Важко повірити, яку величезну економію думки може здійснити одне добре підібране слово. Часто достатньо винайти одне нове слово, і це слово стає творцем".

... І ще один аспект, по якому постійно взаємодіють забудовник і брокер в процесі будівництва (ймовірно, найважливіший для обох сторін) - розрахунок і коректування цін. Забудовник завжди прагне реалізувати проект з мінімальним терміном експозиції і за найвищою ціною, говорить Ольга Творогова. Однак важливо, щоб вартість пропозиції все ж була адекватною ринку - в іншому випадку втрати темпу продажів не уникнути. Знайти найбільш оптимальний баланс - спільна задача ріелтора і девелопера. Гнучке управління ціною пропозиції, орієнтоване на динаміку попиту, сезонний фактор і ступінь готовності об'єкта, виступає запорукою високої прибутковості проекту.

Ми вибираємо, нас вибирають ...

Забудовники дотримуються різних точок зору на те, чи потрібен взагалі агент з нерухомості. Одні повністю покладаються на ріелторські компанії, інші ж діють тільки через власний відділ продажів. Кожна з цих схем, вважає Олексій Самсонов, директор з розвитку компанії ITF Development, має свої переваги і недоліки. Співробітники "внутрішнього" відділу продажів зазвичай мають низьку мотивацію, оскільки, як правило, отримують фіксований оклад. Брокер, що працює за відсоток від операції, проявляє помітно більше службового завзяття. Однак для нього головне - продати щось, і зовсім не обов'язково квартиру саме даного забудовника, може бути, і його прямого конкурента. У цьому сенсі власний відділ продажів, звичайно, надійніший ...

Як забудовник вибирає ріелтора? Тут найважливішим є вже наявний досвід реалізованих проектів. Трапляється, до речі, що він заводить не туди: наприклад, компанія довгий час зводила типове житло і має напрацьовані зв'язки з агентствами нерухомості цього сегмента. Потім з'являється можливість побудувати щось більш дороге, і реалізація цього об'єкта довіряється "перевіреним кадрам" - хоча насправді тут треба було б пошукати іншого брокера.

Бувають випадки, коли ріелтор відхиляє пропозиції забудовника. Відбувається це нечасто - таки для агентства нерухомості реалізація об'єкта є роботою, можливістю отримати дохід - від усього цього без вагомих причин не відмовляються.

І все-таки буває. За словами Наталії Ветлугиной, найбільш типова така ситуація: забудовник не має репутації, а хоче залучити до продажів солідну ріелторську компанію. А агентства нерухомості, що давно працюють на ринку, з "одноденками" співпрацювати не стануть, тому як обпікалися, і не раз. Ще гірше, якщо репутація у забудовника є, але зіпсована (були випадки недотримання строків, порушення домовленостей) ... Буває й так, що у пропонованих для реалізації об'єктів не все благополучно з юридичної точки зору - не врегульовані питання виділення земельної ділянки, взаємини з місцевою владою. Все це, звичайно, веде до того, що серйозний ріелтор відмовиться від настільки "принадної" пропозиції.

Своє суб'єктивна думка брокер в розрахунок ніколи не бере, зазначає Станіслав Бєляєв, аналітик компанії "ЛюксДом": "Погляди у всіх різні, і те, що подобається одному, для іншого неприйнятно. Але ми обов'язково відмовимося від того, що може зашкодити іміджу компанії. Ми, як агентство елітного рівня, не станемо працювати з відвертим ширвжитком ".

Вероніка Панкова, генеральний директор агентства "Пенати-Нерухомість", називає й інші причини: деколи забудовник занадто активно "викручує руки" ріелтору. Часто девелопери вимагають, щоб продажі вкладалися в нав'язуваний ними план - виручка кожен місяць має бути не менше певного обсягу, інакше підуть жорсткі штрафні санкції.

Незважаючи на те що між будівельниками і продавцями готового житла деколи виникають розбіжності, цілком очевидно, що тільки компроміс і спільна злагоджена робота можуть дати на виході успішний у всіх відносинах проект.


Володимир АбгафоровМір і Будинок
Стаття про недвіжімостіполучена: IRN.RU

Детальніше »