Автори: Азат МуртазінЮлія Пігрова
Джерело: FRANSH Стратегія зростання

Що значить створити франчайзингову програму? У цій статті ми хочемо показати, що створення франчайзингової програми - це той випадок, коли потрібно "довго і якісно запрягати", щоб поїхати.

Якщо Ви прийняли рішення розвивати свою мережу за допомогою франчайзингу, Ви стоїте перед рішенням безлічі самих різних питань. Це, наприклад, питання, пов'язані зі створенням і просуванням франшизи, розробкою системи контролю партнерів, територіальної політикою розвитку мережі, реструктуризацією існуючого штату співробітників, перерозподілом їх функцій, виникненням нових ланок оргструктури компанії, фінансовою стороною франчайзингових взаємин і багатьма іншими аспектами, що стосуються створення і впровадження франчайзингу в компанію.
Отже, підемо по порядку.
В першу чергу при розробці франшизи франчайзеру необхідно визначитися з цілями впровадження франчайзингової програми, тому що саме цілі використання франчайзингу визначають франчайзингову політику компанії. Метою впровадження франчайзингу може бути розвиток збутової мережі (товарний франчайзинг), збільшення вартості бренду, його впізнаваності за рахунок швидкого відкриття нових підприємств, опробування нових територій за допомогою незалежних підприємців і їх ресурсів, прискорення розвитку мережі і т.д. Франчайзер повинен чітко визначитися з тим, для чого йому потрібен франчайзинг і тільки після цього приступити до розробки франчайзингової політики.
При ухваленні рішення про запуск процесу розробки франчайзингової програми Вам не обійтися без відповіді на найголовніше питання - угода купівлі Вашої франшизи повинна бути вигідною справою, причому як для франчайзі, так і для Вас.
Тому початком цього процесу завжди має бути вивчення фінансових показників підприємств, створених за Вашою бізнес-системі, а також порівняння їх з показниками аналогічних франчайзингових пропозицій, які існують на ринку для того, щоб створити конкурентоспроможну франшизу, яка буде привабливою для потенційних франчайзі. Вивчення конкурентних пропозицій передбачає глибоке дослідження франшиз не тільки в галузі, в якій працює франчайзер, але і всього ринку франшиз. При виборі франшизи потенційні покупці франшизи розглядають пропозиції, орієнтуючись, насамперед, на основні фінансові показники франчайзингового підприємства, такі як розмір роялті, паушального внеску, розмір необхідних інвестицій і термін їх повернення, передбачуваний щорічний дохід і т.д. Але тут слід зауважити, що зараз покупці франшиз вже не обмежуються вивченням економічних даних, а звертають особливу увагу на якість підтримки франчайзі, яку готовий надати франчайзер. Потенційні покупці франшизи вибирають ту франшизу, яка найбільшою мірою задовольняє їхні запити та відповідає фінансовим можливостям, і не завжди прив'язуються до якоїсь певної галузі (тому необхідно знати франшизні пропозиції не тільки у своїй галузі).
При створенні і впровадженні франчайзингу одним з ключових питань, що потребують вирішення, є територіальна політика франчайзера. Франчайзеру необхідно визначити, в яких містах і регіонах його франшиза буде життєздатна, і якими мають бути її умови в тому чи іншому регіоні, щоб забезпечити ефективність діяльності франчайзі. Також ефективна територіальна політика франчайзора увазі розрахунок необхідного темпу відкриття франчайзингових підприємств у різних регіонах для забезпечення максимальної ефективності розвитку мережі. В залежності від запланованого темпу зростання франчайзингової мережі створюється план продажу франшиз в довгостроковій і короткостроковій перспективі для визначення оптимальної ціни франчайзингового пропозиції. При цьому необхідно обов'язково враховувати всі особливості даного регіону, що вимагає унікальних знань і досвіду роботи з різними регіонами. Дана задача є досить складною у зв'язку з тим, що знайти людей, що володіють подібними знаннями, вкрай складно.
Територіальна політика включає також визначення правил дислокації підприємств по відношенню один до одного, забезпечують кожному франчайзинговому підприємству неконкуренцію як між собою, так і з власними підприємствами франчайзера.
Франчайзингова програма вимагає реорганізації існуючого штату співробітників у зв'язку зі створенням нового департаменту і нового напрямку діяльності. Функції, які повинен виконувати новий департамент, в самому загальному вигляді зводяться до трьох напрямках: розвиток (просування франшизи, продаж франшиз), підтримка діючих франчайзі (на етапі запуску і в поточній діяльності) і контроль. Франчайзер повинний не тільки опрацювати структуру відділу франчайзингу, але й грамотно мотивувати співробітників, що обслуговують франчайзингову діяльність, у тому числі матеріально. Система мотивації співробітників відділу франчайзингу традиційно є одним з найбільш складних питань, рішення якого сильно впливає на успішність всієї програми. Також важливо правильно розрахувати, які співробітники і в якій кількості знадобляться для повноцінного функціонування програми.

Окремої уваги заслуговує той ключовий момент, що франчайзі обов'язково чекає від Вас організації якісного навчання персоналу франчайзингового підприємства, для чого належить створити навчальний центр .
Процес впровадження франчайзингової програми також передбачає реорганізацію відносин із вже існуючими партнерами. Компаніям, що мають дилерські та дистриб'юторські мережі, при розробці франчайзингової програми необхідно детально пропрацювати систему співіснування цих двох напрямків роботи компанії. Ця система повинна враховувати інтереси всіх сторін, але в той же час пріоритет повинен віддаватися франчайзинговому напрямку. Ідеально, якщо система спрямована на конвертацію існуючих партнерів у франчайзі. Таким чином, умови франчайзингових взаємин повинні бути розроблені таким чином, щоб партнерам було вигідно переходити із статусу дилера або дистриб'ютора в статус франчайзі.
Одним з основних завдань франчайзера при створенні фрачайзінговой програми є розробка політики просування франшизи. Франчайзеру необхідно зрозуміти, які джерела просування франшизи будуть найбільш оптимальними і як правильно розподілити бюджет між ними. Компанії, наприклад, можуть використовувати свій власний Інтернет-сайт. Також можна скористатися спеціалізованими Інтернет-ресурсами, такими як франчайзинговий портал beboss.ru. Інструментами просування франшизи можуть бути галузеві виставки та конференції, а також виставки і конференції по франчайзингу, публікації в різних галузевих журналах, b2b media у вигляді рекламних модулів і замовних статей і т.д. У розглянутому питанні ключовим завданням франчайзера є визначення найбільш ефективних способів просування конкретної франшизи.
Однією з найбільш складних завдань для потенційного франчайзера є організація ефективного процесу продажу франшизи. Для забезпечення процесу продажу компанії необхідно, у першу чергу, створити власне пілотне підприємство, яке можна показувати потенційним франчайзі як доказ ефективності пропонованої бізнес-системи. Всі співробітники компанії, від генерального директора до секретаря повинні розуміти, що таке франчайзинг і наскільки він важливий для компанії. Кожен дзвінок, що стосується франчайзингового пропозиції, повинен якісно оброблятися як секретарями, так і менеджерами компанії, а фахівці з франчайзингу повинні бути готові відповідати на будь-які питання з боку потенційних франчайзі.
Практика російського франчайзингу показала, що багато хто не найякісніші франшизи користуються хорошим попитом тільки завдяки грамотно поставленому процесу продажу.

Однак у такій ситуації франчайзер ризикує заробити тільки в короткостроковій перспективі.
Процес продажу франшизи може ускладнюватися свідомо негативним ставленням деяких потенційних франчайзі до самого факту купівлі франшизи. Дуже важливо правильно дозувати інформацію про франшизу, необхідно визначити, на якому етапі яку інформацію потрібно давати потенційним франчайзі, наприклад, коли доцільно показувати фінансові результати своїх підприємств, на якому етапі яку інформацію необхідно отримувати від партнера і про нього, з метою виключення можливості конкурентної розвідки , що є далеко не рідкісним і небезпечним явищем в умовах сучасної дійсності.
Найвідповідальніше час для франчайзера - етап запуску франчайзингового підприємства. Саме в перший час у партнерів формується уявлення про якість і надійність франчайзингової програми. При запуску франчайзингової програми франчайзеру необхідно досконально продумувати процес запуску франчайзингового підприємства, максимально попередити всі накладки. Не варто забувати, що франчайзі платить гроші в тому числі і за те, що процес запуску підприємства проходить у нього як за годинником. Така чіткість досягається в тому числі визначенням обсягу обов'язків кожного співробітника франчайзора на етапі запуску, відсутністю прогалин в зонах відповідальності, проактивного опрацьовуванням всіх можливих осічок і програми їх ліквідації.
У даний момент практично для всіх франчайзерів найактуальніше питання - це мотивація діючих франчайзі на правильну роботу, відповідну нинішнім стандартам франчайзера. Це питання зумовлений тим, що на етапі старту франчайзингових відносин підхід до франчайзі у франчайзерів був дуже м'який: контроль був мінімальний, не було жорсткої системи контролю франчайзі і припинень їх порушень, франчайзі було дозволено проявляти креативність. У підсумку компанії отримали неконтрольованих партнерів, яких необхідно кожен раз переконувати робити так, як необхідно франчайзеру. Особливо це актуально для компаній, які робили в свій час так звані "розпродажу франшиз", щоб отримати швидкий кількісне зростання. Оцінка потенційних франчайзі зводилася до мінімуму, франшизи продавалися всім підряд. В результаті набрано велику кількість "неякісних" партнерів. Вирішити цю проблему або попередити її можливо. Технології комплексних рішень уже є, і суть їх зводиться до того, що робиться оптимальний баланс мотивуючих способів регулювання і контролю діяльності франчайзі в комплексі з корпоративними заходами, конференціями та семінарами для ніх.Одін із самих ключових елементів франчайзингової програми - ефективна система контролю франчайзі, яка була б зрозумілою і прозорою для партнерів, щоб вони чітко знали, яку винагороду їм гарантується при виконанні всіх зобов'язань і, навпаки, які штрафи будуть на них накладені за недотримання тих чи інших умов. Застосування ефективної системи бонусів і штрафів додає динаміку партнерським відносинам і стимулює франчайзі до розвитку. Створення збалансованої системи контролю - складна, але вкрай важливе завдання франчайзера.
Серйозні франшизні мережі вже давно використовують IT-системи комунікації франчайзера і франчайзі, приблизний функціонал яких не обмежується обміном файлів і повідомлень, а зав'язується на систему контролю виконання періодичних і приватних завдань партнерами, постановки і виконання планів, систему замовлення основного товару, POS-матеріалів, дисконтних карт і інших додаткових матеріалів та інші функції в залежності від галузі.
Це далеко не весь перелік питань, які необхідно врахувати франчайзеру при розробці та впровадженні франчайзингової програми . У вирішенні цього питання у компанії є 3 основних шляхи: розробка франшизи власними силами, прийом на роботу дорогих фахівців, або запрошення команди консультантів, тобто передача цієї функції на аутсорсинг.
Cоздание франчайзингової програми вимагає унікальних знань і досвіду впровадження франчайзингу в компанію. Розробка франчайзингової програми своїми силами упреться в брак знань у власних вузьких спеціалістів для створення якісного конкурентоспроможного пропозиції. Вибір першого шляху тягне за собою великі часові та матеріальні витрати, пов'язані з проведенням різного роду досліджень, розширення штату співробітників для безпосередньої розробки франчайзингової програми, активне залучення в процес наявних співробітників, що може призвести до тимчасового припинення основної діяльності підприємства в зв'язку з відволіканням трудових ресурсів на розробку франшизи і т.д. Співробітники майбутнього франчайзора насилу уявляють собі, що є франчайзингова пропозиція, яке дійсно піде. Далеко не відразу Франчайзер знаходить відповіді на такі хитрі запитання франчайзі, як "Чому Ви берете паушальний внесок, тоді як інші Франчайзери у Вашій галузі цього не роблять", "Як Ви допомагаєте мені мінімізувати мої товарні залишки?" і т.п. Вирішення питань франчайзингу припускає безліч протиріч. Наприклад, для створення структури відділу франчайзингу розробнику необхідно детально уявляти собі, як будуть відбуватися всі франчайзингові процеси, і як ці процеси будуть закриватися співробітниками. Для цього необхідно одночасно стратегічне мислення (мислення Керівництва) і в'їдливе відношення до всіх деталей (мислення пересічного вузького спеціаліста), що вкрай рідко поєднується в одній особі. Крім цього, новим франчайзер зараз вже стало вкрай важко конкурувати з досвідченими у франчайзингу конкурентами, вже вирішили всі ключові проблеми своєї франчайзингової програми, і права на помилки вже немає. Тому якщо раніше створення франчайзингової програми своїми силами ще було можливо (оскільки всі так робили і тому перебували приблизно в рівному положенні), то тепер запускати франчайзингову програму самостійно, це все одно, що виходити на старт гонки проти Феррарі на Жигулях.
Другий шлях, тобто прийняття на роботу людей, які є "зірками" у своїй сфері, практично ніколи не приводить до успіху. Такі люди не стають справжньою командою. Вони витрачають свої сили не на благо компанії, а на з'ясування стосунків між собою. Крім того, переможці в цій боротьбі починають вибудовувати компанію і франчайзингову програму під себе і під свою систему мотивації. До прикладу, якщо мотивація такого співробітника зав'язана в основному на кількість проданих франшиз і відкритих франчайзингових підприємств, а не якість їх поточної діяльності, наш менеджер буде витрачати всі ресурси компанії на продаж і швидкий запуск нових франчайзі, в результаті компанія отримає мережу некерованих погано навчених партнерів , з якими компанія просто не впорається і назавжди придбає репутацію франчайзера, що кидає свого франчайзі після запуску.
Третій шлях, залучення команди незалежних консультантів виключає ризики перерахованих вище двох шляхів у зв'язку з тим, що команда консультантів у сфері франчайзингу є вже спрацювала команда , яка має унікальний досвід роботи і знання в області франчайзингу в самих різних сферах бізнесу. Крім того, останній шлях суттєво економить час. Зрозуміло, гарантувати всі вищезазначені переваги роботи з консультантами та рішення ними всіх озвучених проблем автори даної статті можуть тільки відносно компанії FRANSH Стратегія зростання.


Стаття отримана: Клерк.Ру

Детальніше »