"Ведомости"/

Розвиваючи свій основний бізнес, компанії одночасно накопичують інтелектуальний капітал, який може стати самостійним продуктом. Мало хто наважується продавати його, вважаючи, що це суперечить принципам конкуренції. Ті ж, хто вже спробував, не хочуть звертати з обраного шляху. Вони впевнені, що продаж знань приносить не тільки гроші.

У 1999 р. до служби персоналу петербурзького готелю Grand Hotel Europe звернулася одна освітня організація. Її представники попросили провести екскурсію для директорів 40 російських готелів. Через кілька місяців Андрій Крутилін, директор з персоналу цього готелю, випадково зустрів одного з учасників екскурсії. Той розповів, що йому все дуже сподобалося, він багато дізнався про те, як працюють підрозділи готелю ... але є одне "але" - захід був дуже дорогим. Крутилін здивувався: він навіть не припускав, що для екскурсантів це було платне захід. Після цього випадку йому прийшла ідея, що цю послугу у вигляді стажування може продавати сам готель.

У тому ж році Grand Hotel Europe почав пропонувати освітні стажування. Курс розрахований на п'ять днів, за які готель бере $ 1800 з людини. Третина йде на податки, третина одержує компанія, третина ділиться між менеджерами готелю, задіяними в роботі. Курирує їх роботу менеджер з навчання та відділ кадрів. У рік в готелі проходить 10-15 стажувань, що збирають по 5-10 екскурсантів. А недавно команда Grand Hotel Europe виконала два довгострокових замовлення. Для відкриття готелів в Башкирії і Кирішах менеджерам готелю запропонували відібрати, навчити і курирувати протягом першого місяця роботи новий персонал. В одному випадку проект коштував замовнику близько $ 90 000.

Немає ніякої таємниці

Директор по маркетингу фармацевтичної компанії "Верофарм" Герман Іноземцев часто виступає з доповідями на семінарах та галузевих конференціях, де розповідає про бізнес-практиці своєї компанії. Після виступів до нього іноді звертаються, в тому числі і конкуренти, з проханням про індивідуальному консультуванні. Іноземцев вважає, що немає сенсу робити таємниці зі своїх знань: ринок розвивається дуже швидко, і через рік-два завдання, який вирішила чи вирішує компанія, перестають бути комерційною таємницею і, скоріше, стають кейсами. Перший раз спробувати свої сили в таборі конкурентів він зважився в минулому році. Іноземцева запросило провести чотириденний семінар про продукт-плануванні московське представництво швейцарської компанії Rosche. Генеральний директор "Верофарма" Антон Парканскій був не проти. Він стверджує, що отримана інформація не могла бути використана проти "Верофарма". "Розробники інноваційних продуктів фактично створюють ринок, на якому потім з меншими витратами працюють російські дженерикові компанії, - пояснює Парканскій. - Тому нам, швидше, вигідно поділитися з ними досвідом у просуванні продукту ".

Подібної точки зору дотримується і Крутилін з Grand Hotel Europe. Він упевнений, що від загального розвитку ринку, його лідери виграють ще більше. А консультант управління знаннями Марія Мареничів додає, що продаж знань конкурентам і партнерам завжди виливається в обмін досвідом, а це корисно тому, що в результаті суперечки і дискусій можуть народитися нові знання. Відчужуючи, тобто продаючи свої знання, продовжує Мареничів, компанія отримує зворотний зв'язок: знання можуть бути піддані критиці, і не виключено, що вона буде справедливою.

Не тільки гроші

Представництво компанії Rosche заплатило Іноземцеву за семінар кілька тисяч доларів. Але, як запевняє Іноземцев, для "Верофарма" його візит був теж корисним. "Нам стало легше взаємодіяти з конкурентами. Наприклад, іноді регіональні представники західних компаній, працюючи з медичними установами, невтішно відгукуються про препарати російських колег. Раніше було відчуття, що це установки головного офісу, але з'ясувалося, що це не так ", - говорить він. Тепер у разі виникнення подібних проблем у компанії безпосередньо звертаються в головний офіс західної компанії.

Цим можливі вигоди не обмежуються.

Продаж власного досвіду допомагає позиціонувати компанію як успішну на ринку. Це стало однією з головних причин продажу освітньої послуги Grand Hotel Europe. Крім того, це підвищує самооцінку менеджерів компанії. "Навчання колег досить сильно впливає на настрій людей, що беруть участь в проекті", - говорить Крутилін. Парканскій теж вважає, що це допомагає професійному зростанню співробітників і є значущою мотивацією для персоналу.

Що і як продавати

Звичайно, продавати свій інтелектуальний капітал наважується не так багато компаній. Більшість опитаних "Відомостями" висловили думку, що вчити конкурентів протиприродно - мовляв, це суперечить безпеці бізнесу, принципам конкуренції і т. п. Але на думку Олександра Кузьмичова, провідного консультанта BKG, сучасний розвиток світової економіки крім конкурентної боротьби передбачає і співпрацю з конкурентами, і можливість надавати їм послуги своїх підрозділів. При цьому очевидно, що таким відкритим світові продуктом може стати тільки те, що є пройденим етапом для компанії і де не прогнозуються інноваційні прориви. "Наприклад, продаючи конкуренту патенти і технології, компанія зменшує термін повернення інвестицій. Тим самим вона отримує додаткові фінансові ресурси для проведення подальших НДДКР, що, в свою чергу, дозволяє їй зміцнювати свої позиції на ринку, - говорить Кузьмічов. Крім того, у багатьох галузях йде боротьба не тільки за споживача і частку ринку, але і за впровадження своїх продуктів в якості загальногалузевих. Досягнувши цього, компанія починає домінувати в галузі, перерозподіляючи прибуток на свою користь. "Найвідоміший приклад - це компанія Microsoft, операційна система Windows є таким стандартом", - додає консультант.

Але навіть якщо компанія не проти продавати свої знання, буває, що вона не може цього робити через обмеженість тимчасових і людських ресурсів. Самвел Аветисян, директор з маркетингу компанії "Тінькофф", розповідає, що з проханням розробити маркетингову стратегію до них періодично звертаються. "Ми довго думали, чи не зробити з цього послугу, але потім зрозуміли, що найдорожчий ресурс, яким ми володіємо, - це час. Воно коштує дуже дорого, і наші умови не залучали тих, хто звертався ", - говорить Аветісян.

Дійсно, для продажу знань треба виділяти час і людей, які, власне, і можуть перетворити знання в окремий продукт. Навчання колег з готельного і ресторанного бізнесу в Grand Hotel Europe організували на базі свого відділу тренінгів, який раніше займався навчанням нових співробітників готелю. Приблизно за таким же шляхом пішла компанія "Верофарм". Вона сертифікувала своє виробництво за міжнародним стандартом GMP в 2001 р. і за ці роки випробувала різні варіанти тренінгів для внутрішнього навчання. У цьому році Парканскій вирішив, що результати зусиль вже можна продавати зовні. Перший тренінг, розрахований на конкурентів, запланований на жовтень. Тренінг являє собою теоретичну частину про принципи GMP, які, за словами Парканского, не зовсім зрозумілі навіть для професіоналів галузі, і практичну. "Наприклад, ми проходили комісії Всесвітньої організації охорони здоров'я і знаємо, на що вони звертають увагу і як взагалі організувати їх приїзд", - пояснює він.

Просувати власні знання та досвід за допомогою прямої реклами сенсу не має, вважає Кузьмічов. Крутилін з Петербурга розповідає, що готелю припадало всього два рази давати рекламу, надалі замовники самостійно знаходили шляхи до знання. Тобто, з одного боку, конкуренти, які вивчають стан справ на ринку, можуть дізнатися про неї самостійно. З іншого боку, додає Кузьмічов, підігрівати інтерес до своєї нової послуги можна способами, прийнятими в консалтингу: прямі продажі з використанням особистих контактів, розповсюдження інформації у вузькому професійному колі.

Наталія Ульянова


Стаття отримана: Клерк.Ру

Детальніше »